사 회

협상은 단순한 기교가 아니라 고도의 전략과 신속한 상황 판단이 수반되는 행위이다. 따라서 협상을 잘하기 위해서는 협상의 구조를 잘 이해한 후 사전에 만반의 준비를 갖추어야 한다. 협상의 구조는 협상의 유형에 따라 달라지고, 또 협상의 유형에 따라 협상자의 취해야 할 전술도 달라지기 때문에 협상의 유형을 알아 둘 필요가 있다. 협상은 협상자의 수나 쟁점의 수, 협상자의 권한, 협상 당사자끼리의 힘의 관계에 따라 나눌 수 있다.

우선 협상자의 수가 두 사람인가, 세 사람 이상인가에 따라 나누는 분류가 있다. 양자 간 협상에서는 협상 상대방이 명확하여 고정 전략을 수립하기 쉽다. 그에 비해 다자간 협상일 때는 이해를 같이하는 사람이 힘을 합치려 하기 때문에 파워 게임의 요소가 더해져 협상의 구조가 복잡해진다.

다음으로 협상의 쟁점 수에 따른 분류가 있다. 쟁점이 하나밖에 없는 단일 쟁점 협상의 경우 협상자의 관계가 기본적으로 대립적이어서, 협상자의 이해가 정면으로 대립되는 경우 타협선을 찾아내지 못하고 협상이 결렬될 위험을 내포하고 있다. 예를 들어, 단일 쟁점만 있는 가격 협상의 경우 각 협상자가 최저 타협선을 염두에 두고 협상에 임하는데, 판매자의 최저 타협선이 구매자의 그것보다도 높은 경우는 거래가 성립되지 않는다. 한편, 복수 쟁점 협상에서는 한 개의 쟁점을 양보하는 대신 다른 쟁점을 얻어 내는 등 상대방과 협조하여 상호 타협점을 찾아낼 여지가 있다.

세 번째로 협상 당사자가 최종 결론을 낼 수 있는 입장인가에 따라 단층적 협상과 복층적 협상으로 나눌 수 있다. 단층적 협상은 현상 당사자가 최종 결론을 낼 수 있는 협상으로, 주부가 야채 가게의 주인과 맺는 가격 협상이 이에 해당된다. 한편 복층적 협상은 협상 상대가 상대 조직의 협상 대표에 지나지 않기 때문에 최종 합의를 위해서는 상대 조직의 승인이 필요하다. 복층적 협상의 경우 양국 간 협상에서 많이 나타나는 것처럼 상대방 내부의 이해관계를 파악하지 않으면 상대방의 최저 타협선을 예상할 수 없다. 또 복층적 협상에서는 협상 대표끼리의 신뢰와 협력 관계가 중요하며, 협상 대표는 상대방 입장에서 자기 측의 조직을 이해시켜야 하는 경우도 있다.

마지막으로 협상자의 힘에 의한 분류가 있다. 대칭 협상에서는 협상자의 힘이 대등하지만, 비대칭 협상에서는 어느 한 쪽의 힘이 극단적으로 강하다. 부자지간이나 지식 수준에 차이가 있는 사람들이 협상을 하는 경우 등이 후자에 해당한다. 비대칭 협상에서 약자는 처음부터 자기의 최저 타협선을 충분히 인식할 필요가 있다. 최악의 경우에 처하더라도 절대로 양보할 수 없는 부분에 대해 미리 명확히 정해 두지 않으면 일방적으로 밀릴 수 있기 때문이다.

◆ 2013년 5월 사설모의고사(중앙 유웨이), 국어B 독서 영역 '사회' 지문

◆ 개요